Was vorher fertig sein muss
Eine klare Definition des betrachteten Marktes oder Segments liegt vor: Geografie, Käufergruppe, Produktkategorie und Zeithorizont schriftlich fixiert.
Eine Übersicht der relevanten Stakeholder (Wettbewerber, Lieferanten, Kunden, Substitute) mit Marktanteil oder Volumen liegt vor.
Was vor Start vorliegen muss
Five-Forces-Diagramm als Template (zentraler Wettbewerb plus vier umliegende Kräfte); Marktdaten aus Branchenreports (Statista, Gartner, IBISWorld); Wettbewerberliste mit Umsatz und Marktanteil; Lieferanten- und Kundenkonzentrationsdaten.
Ein Moderator mit Strategie-Hintergrund; zwei bis fünf Teilnehmende aus Strategie, Sales, Procurement und Product; ein Researcher, der Daten zu offenen Fragen während der Session nachliefert.
Marktdefinition; Liste der Top-10-Wettbewerber mit Umsatz; Lieferanten-Konzentrationsindex; Anteil größter Kunden am Umsatz; bekannte regulatorische Schranken; Substitut-Kategorien.
2-4 h Workshop, plus 2-3 Tage Datenrecherche vorab
Diagramm mit fünf Boxen aufzeichnen oder in Miro vorbereiten. Pro Kraft je eine Bewertungsskala (1-5: schwach bis stark) und drei Begründungs-Slots. Datenquellen als Sticky daneben. Regel: jede Bewertung braucht mindestens eine Datenpunkt-Begründung.
Die eine Frage, die diese Methode beantwortet
Wie attraktiv ist dieser Markt strukturell und welche Kraft begrenzt die langfristige Profitabilität am stärksten?
Marker: Phase
| Schritt | Dauer | Aktion | Hinweis |
|---|---|---|---|
1Phase 1: Markt scharf stellen | 20 min | Marktdefinition vorlesen, Grenzen prüfen: welche Segmente sind drin, welche draußen. Zeitfenster festlegen (z. B. 3-Jahres-Horizont). Substitutions-Kategorien explizit benennen. | Wenn die Definition zu breit ist (z. B. ganzer SaaS-Markt), liefern alle Kräfte mittlere Werte ohne Schärfe. Lieber Segment scharf, etwa „HR-Tech in DACH für 100-500-Mitarbeiter-Firmen“. |
2Phase 2: Bestehende Rivalität | 30 min | Wettbewerberliste durchgehen: Anzahl, Marktanteilsverteilung (HHI), Wachstumsrate, Differenzierungsgrad, Exit-Barrieren. Bewertung 1-5 mit Begründung dokumentieren. | Hohe Anzahl gleich starker Spieler in einem stagnierenden Markt heißt 5 (stark). Wenige Spieler in einem wachsenden Markt mit Differenzierung eher 2-3. |
3Phase 3: Verhandlungsmacht Kunden und Lieferanten | 30 min | Pro Seite: Konzentration prüfen (Top-3-Anteil), Wechselkosten, Standardisierungsgrad, Rückwärts-/Vorwärtsintegration-Drohung. Beide Kräfte separat 1-5 bewerten. | Wenn ein Kunde mehr als 20% Umsatz hat, ist Kundenmacht mindestens 4. Bei Plattform-Geschäft mit vielen Kleinkunden eher 2. |
4Phase 4: Markteintritt und Substitute | 30 min | Eintrittsbarrieren listen (Kapital, Regulierung, Skalenvorteile, Netzeffekte, Markenstärke). Substitute identifizieren (auch indirekte). Beide Kräfte separat 1-5 bewerten. | Indirekte Substitute werden oft vergessen. Frage: welche Alternative löst den Job des Kunden, auch wenn sie technologisch ganz anders ist. |
5Phase 5: Synthese und Strategie-Implikation | 30 min | Gesamtbild zeichnen: welche Kraft hat den höchsten Wert, welche Trends verschieben sie. Drei strategische Implikationen ableiten (z. B. Differenzierung, Lieferantendiversifikation, Substitutsbeobachtung). | Five Forces beschreibt Struktur, nicht Aktion. Implikationen müssen pro Kraft konkret werden, sonst bleibt das Modell ein Bild ohne Konsequenz. |
Was am Ende rauskommt
Strukturiertes Dokument mit Marktdefinition, fünf Kraft-Sektionen (Bewertung 1-5, drei Begründungen, Datenquelle), Gesamtbewertung der Marktattraktivität und drei abgeleiteten strategischen Implikationen mit Owner.
Pro Analyse Datum und Marktdefinition im Header. Re-Bewertung jährlich oder bei größeren Marktveränderungen als neue Version anlegen, nicht überschreiben. Vorversion mit Datum archivieren.
Kompakte Arbeitsvorlage für Porter Five Forces mit Kontext, Input, Ergebnisartefakten und nächstem Schritt.
# Porter Five Forces Arbeitsvorlage
## Ziel
Bewertet Branchenattraktivität über Rivalität, Lieferanten, Kunden, Substitute und neue Anbieter.
## Kontext
Wann und wofür nutzen wir diese Methode?
## Input
Welche Daten, Beobachtungen, Entscheidungen oder Materialien liegen vor?
## Durchführung
Kurze Notizen entlang des Run Sheets.
## Ergebnisartefakte
- Five Forces Analysis:
- Competitive Risks:
- Strategic Options:
## Annahmen und offene Fragen
- ...
## Entscheidung / Nächster Schritt
Owner, Datum und Erfolgssignal.Konkret gefülltes Szenario
## Five Forces: HR-Tech DACH, 100-500-Mitarbeiter-Segment, Horizont 2026-2029
**Rivalität: 4/5** — Personio, HiBob, Factorial und Sage HR teilen sich rund 55% Marktanteil, jährliches Wachstum 8%, Differenzierung primär über Integrationen und UX.
**Kundenmacht: 3/5** — Mittlere Wechselkosten durch Datenimport und Schulung, kein Einzelkunde über 0,5% Umsatz, aber Reviewportale (G2, OMR) erhöhen Preistransparenz.
**Lieferantenmacht: 2/5** — Cloud-Infrastruktur (AWS, Azure) ist Commodity, KI-API-Anbieter (OpenAI, Anthropic) erzeugen mittlere Abhängigkeit für neue Features.
**Eintrittsbarrieren: 3/5** — Compliance (DSGVO, Sozialversicherungs-APIs) und Markenvertrauen sind Barrieren, aber Vertical-SaaS-Tooling senkt technische Hürden.
**Substitute: 2/5** — Excel und generische ERPs decken Basisfunktionen ab, Nischen-Tools (Recruiting-only) verdrängen Module einzeln.
**Implikationen**: Investitionsfokus auf Integrationen (Owner: @julia, Q3), KI-Lieferantenstrategie diversifizieren (Owner: @marcus, Q4), Wechselkosten erhöhen durch Workflow-Tiefe (Owner: @anna, Q3-Q4).Symptome erkennen, gegensteuern
Alle fünf Kräfte landen bei 3/5, keine Kraft sticht heraus, Diskussion bleibt abstrakt.
Segment neu schneiden: Geografie, Käufergröße oder Anwendungsfall enger fassen. Lieber drei separate Analysen für drei Segmente als eine pauschale.
Bewertungen werden im Konsens vergeben, ohne Marktanteile, Konzentrationsindizes oder konkrete Beispiele.
Keine Bewertung ohne mindestens eine harte Zahl oder ein konkretes Beispiel je Kraft. Researcher liefert offene Daten in den nächsten 48 h nach.
Substitute-Kraft wird auf 1-2 gesetzt, weil nur direkte Alternativen betrachtet werden.
Frage stellen: was nutzt der Kunde, wenn unser Markt morgen verschwindet. Indirekte Lösungen (Excel, Beratung, Inhouse-Tool) explizit listen.
Team verlässt den Workshop mit Bewertung 4/5/3/3/2 ohne abgeleitete strategische Konsequenz.
Pro Kraft mindestens eine Implikation mit Owner und Quartalsziel formulieren. Without So-What ist die Analyse nutzlos.
Bewertungen beziehen sich auf den heutigen Markt, ohne Trends oder Entwicklungen über drei Jahre.
Pro Kraft Trendpfeil (steigend, fallend, stabil) hinzufügen mit Begründung. Strategie folgt der Richtung, nicht dem Punkt.
Wettbewerberliste enthält nur DACH-Spieler, obwohl globale Konkurrenten Marktanteil gewinnen.
Internationale Wettbewerber, die das Segment bedienen oder bald eintreten, explizit aufnehmen. CB-Insights oder Crunchbase als Datenquelle nutzen.
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