Was vorher fertig sein muss
Ein dokumentiertes JTBD-Statement oder mindestens 5 strukturierte Job-Interviews liegen vor, aus denen Customer Jobs ableitbar sind.
Mindestens 5 frische Interviews aus dem Zielsegment, aus denen sich Pains und Gains zitatgenau belegen lassen.
Was vor Start vorliegen muss
Value-Proposition-Canvas-Vorlage (Strategyzer-Format): Kreis für Customer Profile (Jobs, Pains, Gains), Quadrat für Value Map (Products & Services, Pain Relievers, Gain Creators); Stickies in zwei Farben; Marker; Interview-Zitate griffbereit.
Ein Product Owner oder Strategie-Lead als Facilitator; ein bis drei Discovery-Personen mit Interview-Kontext; ein bis drei Personen, die das Produkt kennen (PM, Designer, Engineer).
Definiertes Customer Segment (eine konkrete Subgruppe); Interview-Zitate, sortiert nach Job-Kontext; aktuelle Liste der Produkt-Features und Services; bekannte Beschwerden und positive Erwähnungen.
1-2 h
Canvas auf gemeinsame Fläche legen. Customer Profile rechts, Value Map links. Regel: erst rechts vollständig, dann links. Timer auf 90 min.
Die eine Frage, die diese Methode beantwortet
Wie genau passen die Pains, Gains und Jobs des Segments zu den Produkten, Pain Relievers und Gain Creators des Anbieters, und wo klafft die Lücke?
Marker: Phase
| Schritt | Dauer | Aktion | Hinweis |
|---|---|---|---|
1Phase 1: Customer Segment fixieren | 10 min | Konkrete Sub-Persona benennen mit Rolle, Kontext und Situation („Solo-Steuerberater mit 30-80 Mandanten, nutzt DATEV“). Eine Canvas-Iteration = ein Segment. | Generische Segmente („KMU“, „Endkunden“) machen das Canvas unbrauchbar. Lieber mehrere Canvases pro Segment als ein verwaschenes. |
2Phase 2: Customer Jobs | 15-20 min | Welche funktionalen, sozialen und emotionalen Jobs erledigt das Segment? Jeden Job als Verb-Satz aus Kundensicht. Wichtigste 3-5 markieren. | Jobs sind Aufgaben, keine Wünsche an dein Produkt. „Steuererklärung fristgerecht einreichen“ ist Job, „bessere App haben“ ist Wunsch. |
3Phase 3: Pains und Gains | 20-30 min | Pains: was nervt, blockiert, kostet Zeit/Geld/Reputation? Gains: was wäre besser, schneller, prestigeträchtiger? Pro Pain/Gain Schweregrad (extrem, moderat, niedrig) markieren. Mit Interview-Zitaten belegen. | Pains ohne Zitate sind Annahmen. Pains, die mehrfach zitiert wurden, gehören priorisiert. Generische Pains wie „kostet Zeit“ ohne Spezifik wegfiltern. |
4Phase 4: Value Map - Produkte und Services | 10-15 min | Aktuelle (oder geplante) Produkte und Services auflisten. Keine Marketing-Sprache, sondern konkret was der Kunde bekommt. | Wenn ein Produkt keine direkte Brücke zu Jobs hat, ist es entweder Vermarktung oder Scope Creep. Markieren. |
5Phase 5: Pain Relievers und Gain Creators | 15-20 min | Pro Pain einen oder mehrere Pain Relievers (wie reduziert das Produkt diesen Pain?). Pro Gain einen oder mehrere Gain Creators (wie ermöglicht das Produkt diesen Gain?). Pfeile von Map zu Profile zeichnen. | Wenn ein priorisierter Pain (extrem) keinen Reliever hat, ist es eine Produkt-Lücke. Wenn ein Reliever auf keinen Pain zeigt, ist es ein verwaister Features. |
6Phase 6: Fit-Bewertung | 10-15 min | Drei Fragen: Problem-Solution Fit (deckt Map die wichtigsten Pains/Jobs?), Product-Market Fit (validiert durch Markt?), Business Model Fit (verdient man damit Geld?). Lücken als Hypothesen notieren. | Canvas allein bestätigt keinen Fit, es macht Lücken sichtbar. Erst Experimente und Verkäufe bestätigen Fit. |
Was am Ende rauskommt
Value Proposition Canvas als Bild oder strukturiertes Dokument mit Segment-Beschreibung, Jobs/Pains/Gains und Map-Items, plus Fit-Gap-Liste mit Priorität, Hypothesen und Owner für Validierungs-Experimente.
Pro Segment eigenes Canvas mit Datum und Iteration im Titel. Bei jeder Iteration neue Version, nicht überschreiben. Lessons aus Interviews verlinken, sodass Quellen nachvollziehbar bleiben.
Kompakte Arbeitsvorlage für Value Proposition Canvas mit Kontext, Input, Ergebnisartefakten und nächstem Schritt.
# Value Proposition Canvas Canvas
## Kontext
Wofür wird die Methode eingesetzt?
## Kernfrage
Welche Frage soll am Ende beantwortet sein?
## Input
Welche Daten, Beobachtungen oder Materialien liegen vor?
## Arbeitsfläche
- Bereich 1:
- Bereich 2:
- Bereich 3:
- Beziehungen / Muster:
## Ergebnisartefakte
- Value Proposition Canvas:
- Fit Gaps:
- Hypotheses:
## Offene Fragen
- ...
## Nächster Schritt
Owner, Datum, Erfolgssignal.Konkret gefülltes Szenario
## Value Proposition Canvas — InvoiceFlow für Solo-Steuerberater (v2, 2026-05-18)
**Segment**: Steuerberater mit 30-80 Mandanten, Kanzlei allein oder mit 1-2 Mitarbeitenden, DATEV als Standard-Tool.
### Customer Profile
**Jobs (Top 3)**: Belege rechtskonform verbuchen | Mandanten zeitnah informieren | Eigene Kapazität für Komplex-Mandate freihalten
**Pains (priorisiert)**:
- EXTREM: 4-6 h/Woche manuelles Belegmatching (5/5 Interviews zitiert)
- EXTREM: Fehler bei MwSt-Codes erzeugen Nacharbeit (4/5 zitiert)
- MODERAT: Kommunikation mit Mandanten zu Belegnachreichungen frisst Zeit
**Gains**:
- Weniger nächtliche Stoßarbeit am Quartalsende
- Mehr Mandanten mit gleichem Personalstand übernehmen können
### Value Map
**Produkte/Services**: OCR-Beleg-Upload, Regel-Matcher, DATEV-Export, Mandanten-Portal
**Pain Relievers**:
- OCR + Regel-Matcher → Belegmatching von 4 h auf <30 min/Woche (adressiert EXTREM 1)
- Vorausgefüllte MwSt-Codes mit Plausibilitätscheck → adressiert EXTREM 2
- Mandanten-Portal mit Beleg-Upload → adressiert MODERAT 3
**Gain Creators**:
- Skaliert bis ~150 Mandanten ohne Personalaufbau
- Automatisierte Quartals-Voranmeldungen reduzieren Stoßarbeit
### Fit Gaps
- Pain MODERAT 3 nur halb adressiert (Mandanten müssen Portal annehmen, derzeit nur 20% Nutzung). Hypothese: Portal-Einladung über DATEV-Integration steigert auf >60%. Owner @anna, Exp KW 22.Symptome erkennen, gegensteuern
Customer Profile beschreibt „den Steuerberater“ allgemein, ohne Spezifik.
Sub-Persona schärfen: Rolle, Größe, Tool-Stack, aktueller Schmerzpunkt. Lieber 3 spezifische Canvases als ein generisches.
Pains und Gains werden brainstormed, ohne Belege aus Interviews.
Pro Pain/Gain Quelle (Interview-Datum, Zitat) verpflichtend. Was nicht belegbar ist, wird zur Hypothese und braucht Validierung.
Pain Relievers und Gain Creators stehen frei, keine explizite Verbindung zu konkreten Pains/Gains.
Pfeile zwingend ziehen. Pro Reliever zeigen, welchen Pain er reduziert. Pro Gain Creator zeigen, welchen Gain er ermöglicht. Verwaiste Items sind Scope-Creep.
Produkte werden als „innovative Lösung“, „intuitiv“, „nahtlos“ beschrieben.
Konkrete Funktionalität benennen. „OCR-Upload + Regel-Matcher“ statt „intelligente Beleg-Erkennung“. Konsumiert keine Buzzwords.
Team erklärt Fit aufgrund des Canvas und plant Skalierung.
Canvas zeigt Lücken, validiert keinen Fit. Vor Fit-Aussage echte Verkaufszahlen, Retention oder belegbare Customer Reactions. Sonst nur Hypothese.
Done-Signale, in unter einer Minute prüfbar
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