Was vorher fertig sein muss
Das zugehörige Problem ist über Problem Interviews validiert, Schmerz und Häufigkeit sind dokumentiert.
Was vor Start vorliegen muss
Lösungskonzept als Klickdummy, Mockup, Skizze oder Beschreibung; Interview-Leitfaden mit Reaktionsfragen und Einwandshandhabung; Aufnahme-Tool; Notizen-Template mit Spalten Verständnis, Reaktion, Einwand, Zahlungsbereitschaft.
Interviewer mit Discovery-Praxis (nicht Sales); Note-Taker; Recruiter; ein Designer oder PM für Synthese.
Lösungshypothese als ein Satz; Zielsegment mit konkreter Persona; Problembelege aus Vor-Interviews; Preisband oder Geschäftsmodellannahmen; rechtliche Einwilligung.
30-60 min je Interview, plus 20 min Synthese pro Interview
Aufnahme mit Einwilligung. Lösungskonzept in maximaler Klarheit aber minimaler Politur (ein Sketch reicht). Leitfaden: erst Reaktion, dann Verständnis-Check, dann Einwände.
Die eine Frage, die diese Methode beantwortet
Versteht die Zielperson die Lösung, sieht sie deren Wert für ihr konkretes Problem, und wäre sie bereit, dafür Aufwand oder Geld einzusetzen?
Marker: Phase
| Schritt | Dauer | Aktion | Hinweis |
|---|---|---|---|
1Phase 1: Aufwärmen und Problem-Rückblick | 5-10 min | Vorstellung, Zweck. Kurz auf das vorher dokumentierte Problem zurückblicken: „Sie hatten beim letzten Gespräch X erwähnt“. Bestätigung holen, Kontext frisch halten. | Wer das Problem nicht frisch im Kopf hat, reagiert auf die Lösung abstrakt. Problem-Bezug ist Pflicht. |
2Phase 2: Konzept zeigen | 5-10 min | Lösungskonzept in maximal 3 min erklären, mit Sketch oder Klickdummy. Keine Vorzüge anpreisen. „So stellen wir uns das vor. Was geht Ihnen durch den Kopf?“ | Pitch-Modus stört das Lernen. Wer mehr als 5 min erklärt, hat schon zu viel gesagt und beeinflusst die Reaktion. |
3Phase 3: Reaktion und Verständnis | 10-15 min | Erste Reaktion einsammeln. Verständnis-Check: „Beschreiben Sie in Ihren Worten, was das tut.“ Lücken im Verständnis dokumentieren. Welcher Wert wird wahrgenommen? | Wenn Verständnis nicht stimmt, ist Reaktion verzerrt. Erst Verständnis sichern, dann tiefere Fragen. |
4Phase 4: Einwände und Zahlungsbereitschaft | 10-15 min | Aktiv nach Einwänden fragen: „Was würde Sie davon abhalten, das zu nutzen?“ „Was müsste anders sein?“ Preis- oder Aufwandsfrage: was wäre es Ihnen wert? Vergleich mit aktuellen Alternativen. | Eine Person, die alles gut findet, hat entweder noch nicht ernst nachgedacht oder will höflich sein. Einwände sind das wichtigere Signal. |
5Phase 5: Abschluss und Notizen | 5-10 min | Drei wichtigste Einwände und drei stärkste Resonanzpunkte zurückspiegeln. Bedanken. Sofort Notizen ergänzen, Zitate markieren, Validation-Score in Template eintragen. | Validation-Score nicht binär. Skala wie „glaubwürdiges Interesse, abhängig von Bedingung Y“ ist informativer als Daumen hoch oder runter. |
Was am Ende rauskommt
Pro Interview ein strukturiertes Notizdokument mit Lösungskonzept-Version, Reaktionen, Einwänden, Verständnislücken und Zitaten plus Synthese-Dokument mit aggregierten Reaktionsmustern, Einwandsliste, Pricing-Hinweisen und nächsten Schritten.
Pro Konzept-Version eigener Ordner mit Datum. Bei größeren Konzept-Updates neue Welle starten; Vergleich alter/neuer Welle ermöglichen.
Kompakte Arbeitsvorlage für Solution Interview mit Kontext, Input, Ergebnisartefakten und nächstem Schritt.
# Solution Interview Arbeitsvorlage
## Ziel
Prüft Reaktionen auf ein Lösungskonzept, bevor es vollständig gebaut wird.
## Kontext
Wann und wofür nutzen wir diese Methode?
## Input
Welche Daten, Beobachtungen, Entscheidungen oder Materialien liegen vor?
## Durchführung
Kurze Notizen entlang des Run Sheets.
## Ergebnisartefakte
- Solution Feedback:
- Objection List:
- Validation Notes:
## Annahmen und offene Fragen
- ...
## Entscheidung / Nächster Schritt
Owner, Datum und Erfolgssignal.Konkret gefülltes Szenario
## Solution Interviews — Migrations-Service für Solo-Steuerberater (24.05.-04.06.2026)
**Konzept**: Service „Mandantenwechsel ohne Sorgen“: 250 EUR Pauschalpreis, Datenmigration aus Vorgängersystem inklusive SKR-Übersetzung in 3 Werktagen, Review-Termin per Video.
**Interview 3 — Sabine, 47, Berlin** (38 min):
- Verständnis: Sabine fasst korrekt zusammen, fragt aber nach Datenschutz und Haftung.
- Reaktion: „Das wäre genau das, was mir bei meinem letzten Wechsel gefehlt hat.“
- Einwände: 1) Haftung bei Datenfehlern unklar. 2) Drei Werktage könnte zu lang sein bei Quartalsende. 3) 250 EUR ist OK, aber sie hätte 400 EUR erwartet für die Tiefe.
- Zitat: „Wenn die Haftung sauber ist, würde ich das sofort buchen.“
- Validation: Glaubwürdiges Interesse, abhängig von klarer Haftungsregelung.
**Synthese (6 Interviews)**:
- Verständnis: 5 von 6 korrekt nach erstmaliger Erklärung.
- Resonanz: 6 von 6 finden das Konzept relevant.
- Top-Einwände: Haftung (5x), Datenschutz (4x), Quartalsenden-Timing (3x).
- Pricing: Range 150-450 EUR, Median 300 EUR.
**Nächste Schritte**: Haftungs-FAQ erarbeiten (Owner: @lisa). Smoke Test mit Landing Page bis 20.06. (Owner: @anna).Symptome erkennen, gegensteuern
Person reagiert auf Optik, nicht auf Substanz; Marken- und Design-Diskussion dominiert.
Konzept in Skizzenqualität halten. Mockup ohne Logo, ohne Marketingtext. Inhalt im Vordergrund.
Interviewer verteidigt Konzept gegen Einwände.
Einwand neutral aufnehmen und vertiefen: „Erzählen Sie mehr darüber.“ Verteidigung killt Lernen.
Alle Personen finden das Konzept „interessant“, kaum echte Einwände.
Aktiv nach Einwänden fragen: „Was würde Sie abhalten?“ „Was müsste anders sein?“ Höflichkeitsbias erkennen und gegensteuern.
Preisfrage fällt am Ende, Person hat keine Zeit zu denken.
Pricing in Phase 4 fest verankern. Mindestens 5 min Raum, sonst keine belastbare Antwort.
Konzept trifft auf höfliche aber wertlose Antworten, weil Person das Problem gar nicht hat.
Rekrutierung strikt auf Personen mit validiertem Problem begrenzen. Sonst Methode pausieren und Problem Interviews nachholen.
Done-Signale, in unter einer Minute prüfbar
Zum Steckbrief für Zweck, ähnliche Methoden und Quellen — oder direkt zur nächsten Methode im Katalog.