Was vorher fertig sein muss
Eine Liste von mindestens 8 Personen, die einen Wechsel oder Kauf in den letzten 90 Tagen vollzogen haben, mit Termin und Vergütung.
Ein klar abgegrenzter Untersuchungsbereich (Produktkategorie oder Job-Hypothese) liegt schriftlich vor.
Was vor Start vorliegen muss
Interview-Leitfaden mit Forces-of-Progress-Linse; Aufnahmegerät (mit Einwilligung); Transkriptions-Tool (Otter, Whisper); Synthese-Board (Miro mit Timeline und Forces-Achsen); Interview-Slots im Kalender.
Ein Interviewer mit Erfahrung in offenen Interviews; ein Notetaker pro Session; ein Synthese-Lead für die spätere Auswertung; mindestens zwei weitere Stakeholder als Beobachter über das Sample verteilt.
Hypothesen über den Job; Konkurrenz-Produkte und mögliche Alternativen (auch nicht-digitale); Switch-Trigger aus früheren Daten (Support, Surveys); Einwilligungsformulare.
60 min pro Interview, 8-12 Interviews insgesamt, 1-2 Tage Synthese
Pro Interview Slot mit Notetaker. Aufnahme-Setup vorher testen. Leitfaden chronologisch entlang First Thought -> Passive Looking -> Active Looking -> Decision -> First Use -> Habit. Synthese-Termin direkt nach letztem Interview blocken.
Die eine Frage, die diese Methode beantwortet
Welcher konkrete Job haben Wechsler eingestellt, um Fortschritt zu machen, und welche vier Kräfte haben sie zum aktuellen Produkt geführt?
Marker: Phase
| Schritt | Dauer | Aktion | Hinweis |
|---|---|---|---|
1Phase 1: Sample sichern | 1 Woche vorab | 8-12 Wechsler rekrutieren, die in den letzten 90 Tagen eine Entscheidung getroffen haben. Sample über zwei oder drei Segmente streuen, nicht nur Power-User. | Ohne frische Entscheidung verfälschen sich Erinnerungen. Wer länger als 90 Tage zurück gewechselt hat, rationalisiert nachträglich. |
2Phase 2: Timeline-Interviews | 60 min pro Person | Chronologisch durch die Wechselgeschichte gehen: erster Gedanke, passives Schauen, aktives Suchen, Entscheidung, erste Nutzung, Gewohnheit. Konkrete Daten, Orte und Trigger einfordern. | Wer mit „warum hast du gekauft“ einsteigt, bekommt Marketing-Antworten. Erster Gedanke gehört ans Ende der Timeline, nicht an den Anfang. |
3Phase 3: Forces of Progress | 20 min pro Interview, danach im Workshop | Pro Interview die vier Kräfte rekonstruieren: Push (Frust mit Status quo), Pull (Anziehung neues Produkt), Anxiety (Sorgen), Habit (Beharrung). Mit Zitat-Belegen. | Wenn nur Push und Pull stark sind, fehlt Tiefe. Anxiety und Habit machen den Unterschied zwischen wechselwilligem Interessenten und tatsächlichem Wechsler. |
4Phase 4: Job-Synthese | 4-6 h Workshop | Quer über alle Interviews Muster suchen. Job-Statement formulieren: „Wenn [Situation], möchte ich [Motivation], damit [erwartetes Ergebnis]“. Pro Job die typischen Forces zusammenfassen. | Drei bis fünf Jobs sind realistisch. Wenn ein Workshop 15 Jobs identifiziert, sind viele davon Tasks, keine Jobs. Aggregieren auf höheren Outcome. |
5Phase 5: Implikationen | 1-2 h | Pro priorisiertem Job konkrete Implikationen: Positionierung, Messaging, Feature-Hypothesen, neue Hire-Trigger im Marketing. Mit Owner und Folge-Schritt. | Wenn keine konkreten Implikationen rauskommen, war Interview zu oberflächlich oder Synthese zu generisch. Lieber nachschärfen statt vage abschließen. |
Was am Ende rauskommt
JTBD-Studie mit Methodik, Sample-Beschreibung, Job-Statements, Forces-Diagrammen pro Job, Schlüsselzitaten, Implikationen für Produkt, Marketing und Sales sowie offenen Fragen für Folge-Discovery.
Studie als eigenständiges Dokument mit Datum und Sample-Größe. Job-Statements bekommen IDs (JOB-01, JOB-02), die in Roadmap und Backlog referenziert werden. Folge-Studien als neue Version, alte nicht überschreiben.
Kompakte Arbeitsvorlage für Jobs to Be Done mit Kontext, Input, Ergebnisartefakten und nächstem Schritt.
# Jobs to Be Done Arbeitsvorlage
## Ziel
Rahmt Nachfrage über den Fortschritt, den Kundinnen und Kunden erreichen wollen.
## Kontext
Wann und wofür nutzen wir diese Methode?
## Input
Welche Daten, Beobachtungen, Entscheidungen oder Materialien liegen vor?
## Durchführung
Kurze Notizen entlang des Run Sheets.
## Ergebnisartefakte
- Job Stories:
- Outcome Statements:
- Opportunity List:
## Annahmen und offene Fragen
- ...
## Entscheidung / Nächster Schritt
Owner, Datum und Erfolgssignal.Konkret gefülltes Szenario
## JTBD-Studie — Wechsler zu „Rechnungstool X“ (Mai 2026)
**Sample**: 11 Solo-Selbstständige, in den letzten 60 Tagen von Excel oder Konkurrent gewechselt.
**Job 01**: Wenn ich am Monatsende mehrere Rechnungen gleichzeitig versenden muss, möchte ich wiederkehrende Kunden mit korrekten Steuerregeln in einem Durchgang abrechnen, damit ich nicht jede Rechnung einzeln prüfen muss.
**Forces (Job 01)**:
- Push: „Mir ist dreimal in zwei Monaten eine falsche USt rausgegangen“ (P3, P7, P9).
- Pull: „Ich wollte etwas, das die Reverse-Charge selbst erkennt“ (P3, P5).
- Anxiety: „Was, wenn das Tool meine Daten ans Finanzamt schickt“ (P2, P11).
- Habit: „Excel ist offen, ich kenne jede Zelle“ (P4, P9).
**Implikationen**:
- Onboarding muss in den ersten 5 min die Steuerautomatik zeigen (Owner: @lisa).
- Datenschutz-Modul prominent auf Landing Page (Owner: @marcus).
- Excel-Importer als erster Schritt im Setup (Owner: @ben).
**Offen**: Wechseln Wechsler im Sommer anders als im Januar? Folge-Welle Q4.Symptome erkennen, gegensteuern
Interviews mit Bestandsnutzern oder Interessenten, Forces können nicht rekonstruiert werden.
Recruiting strikt auf abgeschlossene Wechsel der letzten 90 Tage. Interessenten und Loyalisten in separate Studien, nicht in dieselbe Synthese mischen.
Antworten klingen wie Marketing-Slogans, keine konkreten Trigger, Orte oder Personen.
Strikt chronologisch: was passierte, wo warst du, wer war dabei. „Warum“ erst nach der Timeline. Konkretheit erzwingt Erinnerung statt Rationalisierung.
Job-Statement enthält Produktname oder Feature („nutze Slack, um zu chatten“).
Job ist produktunabhängig. Frage: was würde der Nutzer tun, wenn das Produkt nicht existierte. Diese Alternative offenbart den eigentlichen Job.
Forces-Diagramm ist einseitig, Wechsel wirkt scheinbar einfach, in der Praxis bleibt Conversion niedrig.
In jedem Interview explizit nach Bedenken, Verzögerungen, Beinahe-Abbrüchen fragen. Ohne Anxiety- und Habit-Daten ist die Synthese unvollständig.
Lead synthetisiert allein, Findings spiegeln eine Sicht, Stakeholder lehnen Ergebnisse als „Bauchgefühl“ ab.
Mindestens drei Personen aus Produkt, Marketing und Sales über das Sample verteilt als Beobachter. Synthese im Team mit Zitatbelegen, nicht solo.
Drei Interviews, drei verschiedene Jobs, keine Bestätigung.
Mindestens 8 Interviews pro Segment, sonst wird ein Einzelfall zu einem Job hochstilisiert. Bei klarer Sättigung früher stoppen, bei Streuung weiter sampeln.
Done-Signale, in unter einer Minute prüfbar
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